看完这个，加盟成功率最少提高30%，不信你砍我

经常说，你要是对一个项目感兴趣，就去找个三五家店去蹲点观察，蹲点其实就是你在深度了解一个品牌的过程。

观察的越多，你对他的理解就越深刻，就越不容易踩坑。

上次我不是写了一个关于袁记这种现包水饺的评测嘛，好家伙的感兴趣的人不少。四群的兄弟自发拉了个小群唠这事，而且竟然有32人之多。

这我要是跟品牌方勾搭联系上，谈个加盟费分润，今年生活费那肯定不愁了。

好了不扯淡了，大家都知道我做品牌评测内容都是去蹲点，所有的内容也是通过观测进行的归纳总结和分析。

但是，同一个品牌，在不同的区域表现肯定也多多少少是有差异的。这里面涉及到的因素非常多，可能是品牌力，可能是产品的适应性，可能是受众人群上的变化等等。

群里有兄弟在北方某省会城市蹲点，分享了对袁记的观察和思考，我是觉得很有学习价值。注意，重点不是他分析的结论到底是啥，而是想让大家知道这个过程到底是有多重要!

以下是兄弟的语音分享，我做的文字整理：(内容有删减，而且他是语音口述的，比较散，我整理起来也有点口语化，在部分观点的表达上可能会有删减和出入)：

ps：下文红色字体是我补充我自己的观点。

---分享环节---

我主要蹲了两个店，一个老店，一个新店，第三个店打算也去蹲，但现在还没来得及。每家店最少蹲三天，才能得到相对靠谱的数据。

老店在一个中大型菜市场进出口的地方，周边老的(成熟)社区比较多，具体点位是在菜市场第二大出入口旁边。

这个选址我个人感觉，在我们当地不能说极品，但肯定是优质的。

10：00-12：00，我死守在店门口，通过观察人到店买东西的整个过程，去进行分析。所以我感觉我分析出来的数据很准确，误差不会超过10%。

首先，在蹲点之前，我自己认为饺子、混沌是个非常费时的食物，没时间的年轻人应该会是主要受众。

但是通过蹲点发现，30岁以下的年轻人，占比非常少。蹲点和没蹲之前，想法是完全不一样的，主要目标客群还是集中在30-50岁的客群比较多，60多岁和20多岁的相对比较少。

(补充：大家看到没有，主观臆测和实际情况是两码事，你不去落地用事实说话，用数据说话，再好的项目你对他的了解也只是停留在想象当中，想当然的以为怎么样。)

通过询问顾客得知，这个店已经开了三四年，老顾客的比例在90%以上。怎么去区分新老顾客呢，其实有一点很明显：

新顾客会问很多问题，四处观望，而老顾客到店不会东张西望。

我随机采访的9个顾客，想了解一下他们的购买诉求到底是什么?(人数太少，后续会继续扩大人数)

方法很简单：我假装是一个路人，问大哥，大姐，这个好不好吃。以这个为开场白，这样得到的回答会比较真实。

得到的答复：1、好吃。2、新鲜。3、料足。4、味道清淡。其中有两个60岁的老人，我很好奇，他们通常会自己包，为何现在要在外面买?他们给我的答复是味道啊、新鲜省事啊，这是他们的诉求。

当然，袁记的主要客群还是以家庭为单位的主妇，我之前是做服装生意的，所以我对穿衣打扮很敏感，通常你看她的穿着，大概就知道是一个什么样的人。

这些家庭主妇的穿着很随意，一看就是居家过日子的人，很少有穿着时尚、化妆精致的人来消费。这部分人讲究的是舒适、好吃、品质，很在意味道。

他们购买的金额，我感觉在30元上下，能分析出来大概是2-3人份左右。

再说一下新店，是那种复合门店，堂食+外卖。位置在我们城市另外一条主干道上，整个点位和老店类似，区别是新店左边是个中型超市，右边是个小型生鲜超市，5米之外有两个公交站。

这个位置和老店那个位置很像。

(补充：根据描述来判断，这两个地方不是很像，而是两个完全不同的选址模型，我之前那个文章里其实也说过，菜市场的客流不管是在人流匹配度上还是消费场景上，都跟匹配现包水饺。而这个新店应该是在社区密集地，并非那种中大型的菜市场，这种地方人员构成多元化，现包水饺的捕捉率不高。

补充2：执行力超级nice，会去做路人的调查，还能结合自己之前的经验，通过穿着打扮来明确袁记水饺的目标用户画像，一看就是有功底的老司机)

两个店的营业额差别会非常大，这两次的蹲点数据我也发群里了，全天营业额加起来没超过1000块钱。

主要原因可能是因为新店的缘故，市场还没打开。从顾客左顾右盼的这个速度，和装修等情况都能看出来，而且这边顾客相对来说年轻一点，30-40多岁。

新店和老店还有个很大的差别，新店的面积比较大，60平，有堂食。老店是纯外带，10几平。我认为这种复合店相对于纯档口店是有优势的，堂食的好处就是提高了你进店品尝的几率，那如果口味认可，下一次你是不是就会成为生食的复购群体了呢。

(emmm，这个观点我是不认同的，之前文章里也说过，做堂食是为了扩充盈利渠道和模式，再简单一点可以把袁记的堂食当做一个简单的快餐品类来对待。一般来说，社区店会更偏爱这种模型，但是堂食能不能做起来，也要看你门前的人流量经过你这里的时候，有没有吃快餐的需求。

简单的一个参照方法就是去看周边200米内有没有其他快餐店，生意怎么样。如果周边没有，那就证明根本就没有堂食的需求，没需求你搞个堂食不是额外增加了房租和人工成本嘛)

通过这两天的观察，整体感受这个项目天花板是可见的，受众面非常窄，消费频次低。一个原因是我做过调查也问过身边的朋友，吃饺子的频率不算高，而且还有一个重点就是他这个产品线和口味更适合南方，北方的接受度会小一点。

(这就像我刚开始说的，同一个品牌在不同的区域表现是一样的，且原因是非常综合的，只有你自己去耗时耗力，用心蹲点，思考总结归纳，才能明白他到底是不是一个适合你的项目)

20万整体投入，以这个项目来说，个人觉得偏高。

项目对于小白来说确实有一些门槛，像群里有个兄弟说连怎么包都不会。

这个东西主要核心是馅料，味道，然后是皮。我买过5次，通过不同的测试来品尝口感，第一：拿回家就吃。第二：在路上晃晃颠颠再拿回家吃。第三：买回来冷冻后吃。

分别对比一下，得到的结果都是一样的，味道完全一样，饺子皮也没烂，这个东西也是他成功的地方。

(这个测试做的是真细了，爱了爱了，还是那句话，不上心，是根本考虑不到这种细节的)

如果你把馅解决了，皮解决了，自创没问题。

还有一点，这个品类门槛并不高，而且袁记在我们当地又没有品牌知名度，再加上口味偏南方一点，如果我在他旁边开一家，同时某些方面比他有优势，那袁记就会很被动。

比如我便宜一点点就很有杀伤力。因为我做销售，在实体店打价格战的时候，我比竞争对手就便宜一块钱，那顾客就认为你的东西就是比别人家便宜。

如果我是袁记旁边那家自创店，我感觉应该很容易能把它打下去。

观察下来发现，袁记给我们所有人上了一课，我们可以不用去加盟袁记，但是它的方法和卖点我们可以参考。

我们之前有很多饺子脏摊，但是袁记做了一个产品形象的升级，我觉得这是一个很好的思路。大家有没有发现，目前生意不错的店都是在做产品升级。

像名创优品，就是非常非常典型的，把之前的十元店，升级打造成了集合点。低价位，高品质是未来一个很大的趋势。而且未来我感觉，现在身边有很多东西都可以进行升级。

另外一点，袁记是通过营销把它做起来的，产品确实ok，但是没有特别惊艳。重点是他通过视觉营销，给消费者传递干净、卫生、现包的感知。

(我早说过蹲点观察能收获很多东西，哪怕是你费了半天劲，发现这项目不适合你，那又怎样呢?这个过程就是你在不停地学习、反思、思考、进步)

今天的分享就这样，主要还是针对小白吧，如果你真的能去静下心来蹲点，真的真的对你有非常大的帮助，也希望你能听进去。