深度分析|做便利店，直营还是加盟，系统与商品力才是真正的软实力!

时下中国零售业最具潜力、最火热的业态是什么?是便利店。根据中国连锁经营协会与波士顿咨询公司最近在上海联合发布的《2017中国便利店发展报告》，目前中国连锁品牌化便利店门店数已接近10万家，年销售额达1300亿元，增速达13%。随着消费升级和所谓的“新零售”时代来临，不少人士认为，便利店已经站上“风口”。不过，当资本开始助推，大量的品牌便利店开始扩张，便利店业态在中国市场同样出现了做直营还是做加盟的纠结。未来的路怎么走?对不少便利店来说既是机遇也是“生死大考”。

“大概几年前就有很多人问，在2014年罗森提出2025年要开1万家店，很多人说1万家店能开得出吗?最近，京东已经喊着要开100万家便利店，那我们这1万家就是个很小的数字了。”罗森中国董事、副总裁张晟近年来看惯了便利店行业的起伏，不过，他也感慨行业近年来扩张速度之快。事实也是如此。与百货、超市等大卖场出现关店潮不同，近年来，主打便利且“小而美”的便利店在中国实体零售业态中依旧保持着良好的增长态势。

此外，相对于美国每2133人拥有一家便利店、日本每2400人拥有一家便利店，中国每53076人才拥有一家便利店。这样的市场饱和度引得便利店品牌商们纷纷加大跑马圈地力度：全家计划到2024年达到1万家店;罗森计划从目前的约千店规模到2020年达到3000家，到2025年达1万家店;7-11希望每一到两年在一个新城市进行布局，在主要城市每年新开30至40家门店;京东更是许下豪言，要开100万家便利店。仔细分析来看，各家便利店品牌商的扩张模式也不大相同。罗森和全家以加盟为主策略，且是区域大加盟商模式。这些加盟店以上海为基础，同时以区域加盟商形式辐射长三角。截至今年4月底，罗森在中国的加盟店逾1000家，大多集中在长三角。全家则在中国开了1900多家店，主要集中在华东。

7-11则采用在各地授权给不同代理商形式来进行运作。在上海的运作方是统一企业，北京和成都则由日方直管，重庆是新希望集团运作，青岛是众地集团运作。而在部分落后区域，7-11力推特许加盟，希望高密度开店。业内将其总结为“直营店+加盟店”的圈地模式。“7-11在中国现在用的是密集型开店方式，其优势在于提高物流效率，从而提高商品的毛利率;同时，通过对店铺经营指导，7-11可以在销售额和利益上有所增长，提升连锁品牌的知名度，保证每家店铺销售额和利益都扩大化。”柒一拾壹(中国)投资有限公司信息系统本部长小野泽千寻表示。

那么，对中国市场来说，直营和加盟哪种模式更适合本土便利店品牌呢?总体而言，直营模式下，总部对门店管控更强，但投入相对更多;加盟模式，总部引入加盟主能够降低总部资金压力，从而使得展店更快，但总部对门店管控相对较弱。相关数据显示，国内目前便利店每日平均客流量大约为400人，坪效(每坪的面积可以产出多少营业额，每坪等于3.3平方米)仅超过2万元/平方米。可见，国内便利店无论是单店经营效率、集客能力还是创收水平都存在较大提升空间。同时，国内便利店市场目前呈区域割据状态，集中度偏低，直营占比40%以上。更多分析人士认为，就目前而言，国内便利店以直营模式为主的经营效率是优于以加盟为主的经营效率的。

当然，目前便利店品牌商很多都有资本注入背景，其扩张模式的选择必然也要考虑资本方的利益。直营店规模达到一定程度后，资本方必然希望品牌方以加盟轻资产模式快速拓展。不过，目前，国内主流品牌便利店的投资在60万元到100万元之间，由于固定成本高，竞争激烈，从目前看，无论是固定收益还是毛利分成模式，都难以面对普遍性的成本上涨问题。如果加盟方赚不到钱，便利店品牌商扩展速度再快也是空谈。因此，在国内便利店尚形成较强品牌效应和成熟的后台信息系统之前，其管理输出效果具有极强的不可控因素，加盟效果是较为有限的。

不过，在美日等成熟市场中，加盟模式正在逐渐成为连锁网络扩张的主流途径，如日本7-11、罗森等便利店的连锁直营店规模均呈现下降趋势，其中部分被转换成加盟店。

从日本便利店实践来看，直营或者加盟模式并不一定非此即彼，同一便利店连锁中往往同时存在直营店和加盟店。但是，随着加盟店规模的持续扩大，日本很多便利店连锁总部的职能存在逐渐“后移”的趋势，即专注于为加盟主的门店经营提供包括门店经营指导和监督、物流配送、营销策划等在内的后台服务，前后台分工的模式越加成熟和稳定。

以日本和美国7-11的平均店效和坪效比较来看，若不包含油品，美国7-11门店平均经营效率仅为日本的一半左右，但是如果包含油品在内，两者差距得以缩小。这表明，普通商品(不含油品)经营对日本便利店而言更加重要，日本便利店连锁网络中总部正在后台的产品开发上加大投入，导致其获得了比例更高的加盟比例。

此外，一些便利店品牌商开设的直营店正在演变成市场先导的角色，即在进入新市场时，先设立直营店经营，以控制开店质量并积累经验，待时机成熟(如实现扭亏)后就转由加盟主经营。

“总的来说，自制商品和信息系统建设是便利店品牌商需要掌握的根本软实力。”有分析人士指出，从便利店品牌商的长远发展看，“强后台、轻前台”的扩张原则需要贯穿始终，培养自身的系统管理输出能力和创造“物业+人员”的资源输入式的加盟模式，将是国内便利店品牌商需要时刻考虑的。

我们这代人对夫妻店都很有感情，因为它最早就是小时候特别熟悉的小卖部，五毛的辣条，两毛的冰袋，童年的时候，吃不到嘴的才是最好的。据不完全统计，目前，全中国有600多万将近700万的夫妻店。其中约30%的夫妻店盘踞在乡镇、农村，46%在三四线城市和县级市，它们贡献了整个零售渠道40%的出货量。可以说，夫妻店才是中国市场最小的经济细胞。那么今时今日夫妻店到底赚不赚钱，我们适不适合去做这个生意呢?我们首先走访了北京海淀区五环边上的一个新小区的便利店。

店主是一个82年的大叔，初始投资十几万，2017年3月开业，70平方米左右。步行范围十分钟内只有大叔一家超市，店里货品也十分丰富，早点、小吃、水果、蔬菜、牙刷、袜子全都有。

店里平均每月流水有15万左右，每月进货需要支出约7万元，烟款5万多，水电和房租加起来约7500元，还有人工成本6000元，粗略算下来，不算夫妻俩的工资，大概有一万多纯利润。

因为想要赚钱，就不能图省事儿，哪里进货便宜就上哪里进货，所以大叔每天早上都7点起床，去市场买水果蔬菜，回到店里就要一直到晚上12点过才能下班。大叔只有一个人，一直觉得累，货物摆放、经营上都比较随意。

摆在他面前有两条路，要么为了攒钱咬牙坚持;要么雇一个人，但是会多一份工资。

大叔决定选择第三条路，他打算把店盘出去，回老家去做跨境电商的业务。

接下来我们看看一家位于四川仁寿县中型超市。

店主是一个90后女生，投了二十几万， 2015年12月开业，200平方米左右。

仁寿县在四川省眉山市附近，曾入选2018年度全国投资潜力百强县市。2018年1月到9月，仁寿县人均可支配收入15023元，增速16.0%。

这家店开在仁寿县南坦路南段一个三岔路口，周围多是居民区，是人流聚集地。每月流水大概24-25万元，每月固定支出大约为22万元，其中包括房屋租金、4个员工的工资、水电费以及货款，每月纯利润有两三万。初期投入的成本，半年就收回来了，超市的收益一直在稳步上升中。

店主是个积极上进的人，开店半年内，对货架进行了2次调整，还在学习如何通过不同的陈列方式和商品组合来最大化利润。她自己有时间也会思考一些“有的没的”的事情，主要因为雇了4个人，而且小县城的人工成本也低，不像北京海淀区的店主一个人都不敢雇。

现在，店主又开始做起了二手手机生意。

走访了大城市的店，也走访了小县城的店，总体来说，夫妻店能赚钱，但也很辛苦。虽然大多数夫妻店都处于盈利状态，能够满足自己的日常开销，但是大多数经营者缺乏经营和零售业相关知识，对于如何提高收入，依旧处于迷茫的状态。

夫妻店的投入低，回本周期通常在半年左右，收入相对稳定，涨幅不高。适合不期望发大财，就想踏踏实实为自己工作的人。

但是随着全国城市化进程的加快，品牌便利店的扩张非常激进，已经有部分夫妻店经营者抱着期待改变的态度，希望通过加盟天猫或者京东小店进行升级。

接下来我们就详细分析一下夫妻店适不适合升级成天猫或者京东小店?为此，我们还曾去天津走访了几家天猫和京东小店。

从实地走访来看，无论是京东便利店还是天猫小店，有的是夫妻店翻新，有的是开新店，所以我们走访的几家店，每个店都不一样。从直观感受来说，内部装修、选品、货物摆放、业务模块组合等都没有标准化，统一的只有店面门头。

有的店商品摆放比较混乱，灯光昏暗，产品以传统线下渠道的品牌为主;有的还有百味草、三只松鼠这些在其他便利店少见的品牌;有的进门感受比较亮敞，商品摆放整齐，还有很多网红爆款品牌、进口品牌，比如酒有比利时的乐蔓啤酒、法国的Kronenboury 1664;有的有鲜食、包子关东煮;有的又没有。

加盟天猫或京东小店成本都很低，没有加盟费，只有1万元的押金，1年合同到期后可退还。加盟后，招牌必须装修，由天猫或京东直接装，店主可选择几种类型，价格在1万元以内。至于店内，可装可不装，完全由店主自己决定。

基于以上原因，无论加盟哪一家，对于加盟者的新增成本都很低。

运营上，不同的店也是参差不齐，有的仍然以传统线下小店的方式运营，有的则引入了一些互联网的玩法，限时促销、基于公众号的会员体系，会员差异化定价、外卖等。店主加盟后，仍然是自主经营为主。

京东天猫的大数据优势以及进货渠道优势目前还没有完全体现，所以如果你没有店，本来并没有想过要做便利店，只是看到京东和天猫的品牌，只管认为会赚钱就想从0做起，那这个风险和不加盟京东天猫的风险是一样的，你需要懂零售。

通过探访和分析，总结起来，我们认为夫妻店的优势是：

1、能拿到更低成本的货：一个电话，渠道销售员就把货都给你拉过来，不要运费。夫妻店也不要发票，进货价更低。

2、房租成本低：很多开在社区的店，直接在住宅区一楼开墙打洞，相比商铺租金便宜。有的店主甚至自家就住一楼，零租金。

3、不用开发票，不用缴税，赚的钱全装自己兜里。

但要赚钱，大多数夫妻是靠省出来的。不雇员工，夫妻两人自己干，从早上六七点干到晚上十一二点，非常累，一年四季人都离不了店。雇人，成本一下就上来了，有的店可能一个月就赚开工资那点钱。

凡事都有两面性，有优势，肯定也有不足。夫妻店的不足是产品少，没有鲜食，质量得不到保障，服务时间短等等。现在的年轻人需求又多，夫妻店很难满足他们。

说到便利店我们能想到最具有代表性的就是7-11，中国大部分的便利店从业者敬之为学习对象。目前，7-11在全球的门店数已经60000多家!2016年他们8000多名员工，创造了近百亿人民币的利润，人均创造利润接近120万元人民币，比肩阿里巴巴。

在日本，人们的生活几乎离不开7-11。人们可以在这里买生活用品、吃饭、买衬衫、机票、电影票、游乐园的门票;还有免费电话翻译服务，老年人服务;收发快递、物品寄存、代缴个人所得税和年金保险等费用、洗衣服务……

可以说，7-11真的做到了便利。

但在中国本土究竟是什么样子呢?

目前，7-11在中国7000多家门店中，但台湾地区就占到了5000多家，内地的门店只有2000多家!

从开店数量来看，7-11在国内发展得并不好。

2011年，7-11雄心壮志进成都，计划5年开250家店。结果只开到100家就开不下去了，亏损太严重，现在只剩下60家左右。

为什么在日本、台湾疯狂开店的7-11到中国后就画风突变了呢?蛋解创业分析有三个原因：

7-11真正赚钱的店铺都在一二线城市核心商区，但这里竞争很激烈，商铺极贵，占开店成本30%以上。人工成本是几乎所有公司最多支出之一。以北京为例，便利店员工基本工资5000左右，还要加上社保、公积金、税。而便利店24小时营业，员工不会少。人工成本一般会占到总成本20%以上。

两项加起来，房租+人工成本已经在50%以上。

中国最大的消费市场在三四线城市，这里的人属于价格敏感型消费者。7-11这种高端便利店干不过600万夫妻店(小卖部)。举个例子，同样一包辣条，夫妻店不知名品牌只卖5毛，7-11的一包卫龙辣条卖4块。5毛的会非常畅销，4块的只能挂在那里等着过期。

中国是一个人情社会，政商关系也是制约便利店发展的一个因素。很多城市当地的商超都有很强的政府背景，加上本地保护和政策支持，对于外地品牌进驻形成阻力。当然这不是最重要的因素。

即便如此，依然改变不了7-11是一家优秀的公司。国内大部分便利店都在模仿它们的零售哲学、管理方式、供应链能力、SKU的把控和加盟店的授权模式。

从数据上看7-11加盟店占比98%，也就是说7-11的强大是离不开以特许加盟为主的模式，7-11在很多地方都会采取跟别的公司合资、合作的方式，把经营权交给别的公司。

比如泰国7-11的经营权是正大集团，在我们国家不同地区7-11的经营权就归属于不同的公司。华北地区，主要就是指北京、天津的店归7-11北京公司，南方的7-11归属于香港的一家公司，华东的7-11是交给了台湾的统一集团。

7-11在2011年之前一直是采用直营的方式，2011年后才开放了加盟。但是它的加盟条件比较严苛，拿北京、天津为例，加盟费用从35～70万不等，且必须有2名专职的经营者(最好是夫妻)。门槛高是一方面，更重要的是7-11的回本速度慢，这是一个需要长期投资的生意，在很多人看来并不合适。

我们了解到7-11的加盟方式主要有两种：

在这套模式下，加盟7-11很难快速赚到大钱，也就是说在总部放加盟的那一刻开始就决定了这是一个事业型的投资，不是一个机会型的投资，所以7-11在众多门槛中有一条，加盟合同必须得有 2 个亲属关系的人一起才能签，否则就不会放加盟。

有人很好奇为什么要有这样一条要求?

麦当劳创业早期有这样一个故事，也许可以解释原因。

麦当劳刚开放加盟时，甄选加盟商的标准是：有钱人。因为创始人雷·克拉克认为，说服有钱人投资要比说服老百姓更容易。

但好景不长，几位有钱人的确大方的签下了加盟合同，但他们在经营中却得过且过：牛肉烤不熟，汉堡里的腌黄瓜变成生菜，垃圾丢的到处都是。这让克拉克很气愤。

一天，一位小伙子给克拉克推销《圣经》。

克拉克问他，为什么一个犹太人要卖圣经。小伙子说：为了活着。克拉克恍然大悟。

他意识到，自己要找的加盟商，根本不是什么有大笔钱的人，而是要有真诚的经营态度。于是，克拉克这位小伙子签下加盟协议。

小伙子带着老婆一起干，每天打起十二分精神，对食物温度、出餐时间的把控，店里的卫生等等都做得非常好。麦当劳的生意也渐渐好转。

从此之后，克拉克收回了有钱人手里的加盟权，他对加盟商的要求变成了那些挣扎在生存线的小夫妻。7-11的这条加盟政策也是一样的道理。

而且，7-11的利润分配逻辑更符合小夫妻——挣不了大钱，离开我又挣不到这么多，可以长期持有一个靠谱的打工者为公司创造价值。

这就是7-11这么多加盟店可以持续给总部带来高价值的秘密。

在我们针对中关村附近的几家7-11进行了一个实地探店的过程中，发现原来周围这几家7-11基本上都是加盟店，并且有很多店面是经营了至少4年以上，也就是说这样的店面经营是极其稳定的根据我们不完全的统计，这些店单日营业额应该没有达到2万。

预估最终到手的收入应该能有1w~2w，虽然收入不高但是对于普通收入的家庭来说还是可以接受。

所以其实7-11这样的便利店加盟适合什么样的人加盟呢?

首先要有一定的启动资金(这个是前提)：

1、退伍军人等长期与社会脱轨，没有其他经验。

2、三四线城市积极青年，不安逸本地生活，想在一线发展，又不具备能力自己创业。

3、只能通过体力劳动挣钱的夫妻。

至于加盟后赚不赚钱，看你怎么去看待。如果你觉得年入10万是一件赚钱的事，值得干;如果你觉得靠工作也能年入10万，那就不值得干。

全家便利店的运作模式是：

货源全部由全家总公司提供，统一定价，定期推出新品活动。

商品依属温区不同(常温、低温、冷冻)，由供货商处进入集中物流仓，后依各店订购数量发送至店铺，降低店铺收货频率及作业量，督导亦从旁协助订货量的预估，协助店长降低损耗。

损耗来自摄像头死角的货品偷盗遗失，滞销导致的过期损耗等等，主要由店长把控。

区域督导区域定期到店进行服务质量、商品陈列、店铺各区清洁等相关点检与指导、协助进行鲜食、活动品、重点品项的订购目标设定与追踪、调研区域商圈与竞争店提出因应策略及调整建议、协助运营者进行店铺运营报表研读。

至于便利店盈利模式可简化为：经营利润=商品销售毛利+其他业务收入-营业费用。

其中商品销售毛利=商品销售收入-商品成本，其他业务收入=增值服务收入+会员费(进行会员管理且收取会员费的便利店，比如全家尊享卡)，营业费用=员工工资+固定成本(房租水电、装修、机器)+系统建设(信息系统以及供应链)。

一位前全家店长告诉【商业街探案】：

一般一家店面主要是一名店长配两到三位全职员工，以及兼职员工若干。日常两到三人，高峰期一般需要保证4个人在店里，以三班倒的形式轮替。

其中，店长的职责主要包括，检查货架库存并补货，计算损耗，做报表核对账目，将前一天的收入存到银行账户，预估货品的销量并订货。负责店内的人员招聘和业务培训。

全职员工的职责主要是整理货架，早班对接，核查前一天的账目。早中晚高峰结束后打扫一轮，为关东煮之类的货品补货。晚上9点到凌晨四五点之间，与送货物流交接，验货和上货。

在薪资的部分，通过走访部分便利店员工，以上海地区的全家为例，直营的全职与兼职员工皆以工时计算，时薪标准集中在18~21元的范畴(节假日及夜班取其高)，兼职的时薪在14~18之间，全职的员工另有年终奖及社保福利。每天三班倒，一班9小时，吃饭时间扣除1小时。加盟店看具体老板及对该员工的认可程度。店长的薪资在此基础上增加1k左右。

加盟店与直营店一样，也要接受总公司的检查和约束。其中最著名的就是神秘顾客的检查。推出新活动时，神秘顾客都会到店检查店员是否使用六大规范用语，是否在结算时推荐促销商品，取食物时是否按照要求佩戴口罩和手套等等。现在神秘顾客未点合格是不会扣除保障金了，但若违反公司要求是要被解约付违约金。

具体来说，按照曾经加盟过的知乎用户@ Mr冯云舒的说法，如果你选的店铺生意不好，公司会有它的政策“最低保障金”。就是说，如果你的店一天营业额8000元，这是肯定要吃低保了。

如果你选择的加盟方式是2F—CA，那么你这个月所分得的钱就是25000+8000*6%*30=39400，这个钱还不全都是你的，还要扣除你当月的报废(正常不会超过6k)，再扣除当月的水电费(跟公司对半正常也在6k左右,每个地段的水电费不一样，有的才要两三千)，还要扣除你员工的工资，8000元日商的店正常需要5个员工(如果算你就再请4个,要是你能吃苦其实只要请3个就行了)，每人大概每月4000元(以现在全家加盟店的员工工资来算)，还有一些其他费用大概2k,那么算一下39400-6000-6000-16000-2000=9400，大概就是一个月的赚头了。

其实说到底，对于加盟店单店来说影响最大，还是位置及租金的平衡。

据中国连锁经营协会与波士顿咨询联合发布《2018中国便利店发展报告》，2018年，便利店运营成本快速上升的主要原因是租金和人工，房租成本上升18%，水电成本上升6.9%，人工成本上升12%。尤其是便利店人群基础较好的一二线城市，便利店的竞争本身已经很激烈，黄金商铺的已经被所剩无多，兼有房价上涨的压力，便利店加盟的获利空间已经急剧缩水。如果有满足条件的店铺，似乎坐等收租是更合算的选择。而二三线城市的便利店之战，也许才刚刚开始。

“总的来说，自制商品和信息系统建设是便利店品牌商需要掌握的根本软实力。”有分析人士指出，从便利店品牌商的长远发展看，“强后台、轻前台”的扩张原则需要贯穿始终，培养自身的系统管理输出能力和创造“物业+人员”的资源输入式的加盟模式，将是国内便利店品牌商需要时刻考虑的。