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超市采购小伙伴:读懂这些数据,下半年的工作方向就明确了

来源:CCFA 发布时间:2020-08-10 阅读量:3408 标签: 中国特许加盟展  

概述:​疫情无情,超市有情,以连锁超市为代表的零售企业,快速积极应对迅速变化的形势并调整经营策略,在危机中发挥了不可替代的民生保障作用。

7月29日-31日,由中国连锁经营协会主办的2020年中国超市商品采购年会,在湖南省怀化市成功举行。本次大会吸引了117家优质厂商,147个展位,138家连锁超市企业,近450名采购负责人齐聚于此。会议期间,与会嘉宾围绕“夯基础、调结构、提销售”主题,进行了深入探讨。

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会上,中国连锁经营协会副秘书长王升首先代表主办方致辞,并分享了6月4日采购委对58家企业的调查结果。

1、样本企业综述:58家企业,覆盖了23个省和直辖市

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2、客流量:

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a.1-4月客流量同比情况:46家企业下滑(平均下滑17%,中位数是下滑15%)、12家企业上升(平均上升22.3%,中位数是10.6%),考虑到疫情的严重影响,1-4月的客流量情况已算相当不错。

b.下半年客流量预测:40家企业下滑(平均下滑10.8%,中位数是下滑10%)、3家客流量维持不变,15家企业上升(平均上升7.5%,中位数是5%)。下滑程度降低。

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c.1-4月,除四线城市外(外出打工返乡的),客流量平均都在下滑,下半年预测,所有级别城市的客流量都下滑,这对超市而言将是今后一段时间的最大挑战。

3、会员体系:

根据2019中国超市百强统计,会员消费占超市百强总销售的55.7%,会员占线下门店来客数的50%,会员的客单价是平均客单价的1.15倍。由此可见,会员是客流量的支柱。

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a.1-4月会员数量同比:39家企业增长(平均16.85%,中位数是8%);5家和去年同期一致、14家出现下降(平均下降15.16%,中位数是-10%)

b.下半年会员数量预测:45家企业增长(平均增长11.25%,中位数是8%),其中11家增长幅度超过1-4月份,5家和去年同期一致、8家下降(平均下降9.1%,中位数是-8%),1-4月下降的企业中有6家转为正增长,平均增长8.5%。

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c.一、二线城市竞争激烈,吸纳会员相对困难,三、四线城市会员数量提升幅度领先。

d.会员体系建设是超市持续性的重点工作,吸纳新会员和服务好现有会员要并举。

4、客单价:

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a.1-4月同比:54家企业增长(平均28.7%,中位数是25%);4家企业同比下降,平均下降18.25%。客单价增长最主要的原因是消费者疫情期间减少购物频率,单次购买的商品增加。

b.下半年同比预测:49家企业增长(平均增长14.2%,中位数是10%),7家企业预测下降,平均下降10%。

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c.所有级别城市客单价都表现良好,考虑到疫情缓和、购物频率增加的情况下,下半年超市销售规模将会随之提高。

5、线上:

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2019年,超市百强线上销售额接近500亿,比上年翻一番,占总销售额的4.7%。

a.1-4月线上销售同比:54家企业增长(平均145%,中位数是61%);4家为0,应该是还没有开展线上业务,没有同比下降的企业。

b.下半年线上销售同比:53家企业增长(平均增长52.2%,中位数是27%),其中11家增长幅度超1-4月,4家为0,只有1家企业预测下降,下降10%。1-4月下降的企业中有6家转为正增长,平均增长8.5%。

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c.所有级别城市1-4月线上销售同比增长均超过50%,三线城市超过200%,四线城市接近150%。下半年预测方面,三、四、五线还将以超过50%的比例增加。

d.线上销售进入快速发展阶段,特别是疫情初期,很多消费者高频采用线上购物,专业线上零售企业在商品品种方面有局限,超市企业应抓住时机,摸索适合自身的模式,和线下销售相辅相成。

6、品质和价格策略

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a.下半年生鲜的品质和价格策略:46家企业计划提升品质,其中19家维持价格不变,13家略升,14家略降。9家企业品质不变,其中6家价格略降。品质提升占大多数,且维持价格不变或略降,表明超市生鲜的采购能力提升了,有条件有能力提高生鲜商品的性价比。

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b.下半年预包装食品的品质和价格策略:39家企业计划提升品质,其中18家维持价格不变,19家略升,2家略降。17家企业品质不变,其中2家价格略降。同样品质提升占大多数,符合消费者对品质提升的需求。优质中价、中质低价策略是我们需要面对的长期挑战。

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c.下半年非食品的品质和价格策略:24家企业计划提升品质,其中10家维持价格不变, 9家略升,5家略降。17家企业品质不变,其中8家维持价格不变。值得关注的是,有17家企业对品质和价格采取了略降的策略,这是因为非食品某些分类厂商数量多,超市从中优化,采购成本有所下降。

d.提醒大家,价格策略上也要考虑消费者可支配收入的变化。

7、各分类销售及预测:

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每个企业的分类都不同,我们先看一下本次调查的20个分类具体所包含的小分类情况。

1-4月同比增长有14个中分类,全部是吃的,肉禽、蔬菜、冷冻食品超50%,豆制品、水产、副食调料、米面粮油、蛋品、熟食超20%。

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酒类、奶饮冰品、方便食品预计下半年同比回升的可能性最大,米面粮油、蔬菜、烘焙、蛋品、豆制品、冷冻食品预计表现依旧良好。清洁美容是下半年预测唯一同比增长的非食品。需要特别指出的是水果类,看同比增长不到5%,但是考虑到上半年国产水果价格指数全面下跌的情况(一季度和二季度国产水果价格指数分别收报于92.48点和79.45点,同比分别下跌7.52%和20.55%。),销量不跌反升。结合上一年度库存和时令水果产量来看,预计后市时令水果价格或将以季节性下调为主,随着温度逐渐升高,桃、杏、西瓜、甜瓜和葡萄等消暑时令水果将集中大量上市,且需求性强,未来交易量看涨。大家可以考虑以水果类作为低价形象的抓手。

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上图为1-4月销售同比与下半年预测结合图,可以更直观的看出各品类的表现。

我们选取两个品类具体看一下。

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1-4月,所有58家超市同比都增长,其中增长50-60%的有10家、100-110%的有9家、90.1-98%的有6家。

下半年,预计同比下降的只有三家,降15%的1家,降5%的2家。55家超市预计同比增长,幅度范围企业最多的是,涨10-20%的有28家,涨2-10%的13家,涨25-30%的9家。

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肉禽类在所有城市级别表现良好的主要原因是,餐饮企业在1-4月未正常营业,外出就餐大部分甚至全部转为家庭厨房烹饪,同时也带动了蔬菜、冷冻食品、豆制品、水产、副食调料、米面粮油、蛋品、熟食等分类的销售。

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1-4月酒类同比下滑幅度超过30%的有5家,下滑20-30%的有10家,下滑10-20%的有14家,下滑10%以内的有13家,主要原因是受疫情影响,取消了各种聚会和走亲访友等消费场景。

自有品牌:

根据2019中国超市百强统计,每个企业平均拥有865个自有品牌SKU,销售占比从3.2%上升到4.1%,百强自有品牌总销售约为400亿元。

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1、1-4月自有品牌同比情况:48家企业增长(平均增长35%,中位数是23.8%)、5家企业和去年同期一致、5家下降(平均下降14.6%,中位数是-10%),下降的主要原因是订单不及时,疫情期间厂家产能不足,造成缺货。

2、下半年自有品牌预测:48家企业增长(平均增长25%,中位数是20%),其中有14家企业自有品牌下半年预计增幅大于1-4月增幅,5家与去年同期一致、5家下降(平均下降8.12%,中位数是-5%)。

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3、一到五线城市均有增长,其中一线、三线和四线城市较突出。自有品牌之花可以开遍全国。

自有品牌体现了超市对商品的专业理解,可以更贴近消费者需求,实现差异化经营。自有品牌结合店面设计、陈列,可以充分展示自己的风格以及对消费升级的追求。 自有品牌非一日之功,下半年依旧是超市重点发力的方向之一。

开店计划:

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58家企业中,只有3家企业没有新开店计划,其余55家计划新开门店1244个,其中1-10个门店的有35家企业,占大多数,开店相对谨慎。但是1000㎡以下的计划开店数量最多(且剔出了一个样本企业的500家开店计划),一方面小面积物业相对更容易寻找,另一方面,超市不盲目追求商品SKU数量,注重商品结构和坪效。

3家企业只新开5000㎡以上的门店,4家企业只新开3000-5000㎡的门店,4家企业只新开1500-3000㎡的门店,1家企业只新开1000-1500㎡的门店,6家企业只新开1000㎡以下的门店,表明部分超市企业对某个面积范围的选址标准成熟、门店运营有把握,商品结构和人员配备相对合理,坪效人效最佳,从而满足业绩需要。

各个面积新开店数量最多的是三线城市,表明超市企业将布局重心向三线城市倾斜。

随着疫情的逐步缓和,下半年超市开店的信心将逐渐增强,开店步伐将逐渐加快。

根据以上调查结果,王升副秘书长将超市经营未来聚焦的重点工作总结为三点,也是本次会议的主题:“夯基础•调结构•提销售”

一、夯基础:

1、商品采购。生产厂家和供应商的开拓和维护。

很多区域零售企业已经达到一定的销售规模,具备了和大型生产厂家直接合作的条件和能力,这种合作不仅仅是简单的买卖关系,应该是真正的合作伙伴。协会及采购委一贯鼓励和支持双方建立长期、互利互惠的合作关系,这也是举办采购年会的初衷。

对于经销商也不要搞一刀切,全面取消经销商是不现实的,但是大多数经销商没有和超市企业以相同的步伐进步,不能有效地传递生产厂家的信息,只从自己的角度考虑,因此超市企业要一方面汰换思想陈旧的经销商。

另一方面引导有潜力的经销商向服务商转型,在订单满足率、到货及时率、新品上架率、营销物料准备、主力店长短促人员配置等方面持续提升。对于不具备直接合作条件的厂家,超市应推荐现阶段配合默契的经销商,供其选择合作。同时,超市应减少或杜绝结算不及时、乱罚款等现象,打造和谐的合作生态圈。

定期召开全体合作伙伴会议,传达下一阶段工作计划,以便合作伙伴跟进配合。本次疫情期间,很多厂家生产能力下降,物流运输不通畅,采购基础扎实的超市企业并没有受影响,订单满足率高,到货及时,于此可见一斑。

2、会员系统。

我们的消费者在哪里,是谁,他们的消费习惯是什么?只有依靠会员系统才能解决以上问题。首先把普通消费者、目标消费者发展成为会员,然后通过数据分析了解其需求,提供精准服务,传递科学健康品质的消费理念,培养正确的消费观,最终才能成为我们超市的忠实会员。举个餐饮的例子:疫情期间,很多餐饮企业通过会员系统开展外卖业务,效果不错,但是也有很多餐饮企业并没有会员系统,不知道卖给谁,无法开展外卖业务。另一个是孩子王的案例,孩子王围绕会员,一站式满足0—14岁孩子及准妈妈的各项所需。今天,孩子王已经服务超3700万中国新家庭。

3、线上系统:

近六成百强超市开展了拼团业务,近半数开展了线上直播业务,线上销售的形式可以多样化,例如专属APP、小程序、拼团、直播等。近三分之一的百强企业在全部门店开展到家业务,客单价约75元。区域零售企业在所属地区门店数量多,密度大,以门店为原点开展到家业务效率更高。

夯基础还包括很多方面,如内部员工培养,干部储备,内部流程再造,岗位设置。疫情期间,很多零售企业在练内功方面下了功夫。

二、调结构:

1、商品结构和消费者结构联动调整。举个大润发的例子,调低了消费者的平均年龄,明确目标消费者群体,以此为基础梳理优化商品结构。首航国力刘意华刘总曾告诉我,首航国力要做好消费者的厨房和冰箱。运用报表分析工具,以数据和消费者决策树为标准,给重点商品更好的陈列位置(如主通道、端架),淘汰末尾商品,积极引入新品。还有很多优秀的案例,如伊藤洋华堂、胖东来、香江百货精彩生活等等。香江百货精彩生活的光辉店与蒸湘店分属不同的区域,消费者差异大,因此商品结构有明显差异。

2、门店结构和商圈结构。多数零售企业拥有多业态,包括购物中心、百货、大卖场、标准超市、便利店等等,各个业态的占比不一,贡献率也不一。超市企业应当根据经济的发展适时的调整业态重心。根据之前的调查结果,生鲜商品和预包装食品的各方面表现更突出,因此在开店选择方面更多地向社区靠拢。便利店的商圈结构更多样化,学校、医院、写字楼等等。

三、提销售:

可以从可比店、新开店、营销、团购几方面入手。老树开新花,可比店更能反应出门店的盈利能力。新开店要缩短培育期,尽快超过盈亏平衡点。店内营销和线上都离不开厂商的支持和配合,伊利和步步高联袂直播,中粮和九江联盛前几天也合作直播,31日利客来和恒安也计划直播。自有品牌也是直播的主力军,步步高在4月8日举办了自有品牌之夜。店内营销以试吃试用游戏为主。团购的占比也在增长,区别于以前,团购不再是简单的几个SKU,而是多种商品组合方案,供选择。很多超市企业专门还设置了团购部门。

让我们共同成长,以消费者为本,不懈努力,迎接挑战,为构建和谐社会而奋斗!

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本次会议还专设展场,展示由协会采购委员会特别推荐的优质厂商带来的各具特色的高品质畅销商品。

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