过完年，淡季来袭，餐厅引流营销该怎么做？

8210亿元!春节全国零售餐饮消费迎来“开门红”。这春节餐饮大数据无不让餐饮人血脉偾张，然而从随着春节黄金期的结束，大多数餐厅的营业额开始急剧直下，是的，餐饮淡季来了。面对突然而来的生意下滑，餐饮人该怎么应对呢?

淡季来袭，生意不好就营销?错

最近餐厅遭遇了淡季危机，由于餐厅生意不好，策划了一个优惠活动，结果也是无济于事。

优惠活动结束后，菜品恢复原价，餐厅生意更差了。

他认为是策划活动的员工水平不够，其实不对。这是典型的“病急乱投医”，生意不好，就想着做营销、做活动。

这样做，也许能换来短暂的繁荣，但是活动不是万能的，根本问题没解决，活动也是治标不治本。

事实上，解决生意下滑，首要是“对症”，其次才是“下药”。

诊断问题的三个要点，“对症”才能“下药”

1、产品

有些品类存在明显淡旺季，像小龙虾、砂锅、寿司。

拿小龙虾举例，每年过了8月，小龙虾的热度和销量就会急速下降。

此时的生意惨淡，一定不是一场活动就能改变的，根本原因有两个：第一，淡季的小龙虾的质感不如旺季，食材质量下降;第二，小龙虾产量下降，价格上涨。

既然是因为产品原因导致的销量下滑，那么解决方案就应该从产品着手。

实操案例1： “XX虾”推出“小龙虾盖饭”

应对淡季，小龙虾需求骤降，推出了新品“小龙虾盖浇饭”。

这个做法直接把消费场景从休闲、夜宵，变换到了快餐、正餐这样更高频、稳定的场景。

①目标客户是白领工薪族，以套餐形式，开拓午餐市场;

②定价30元左右，分量足;

③无需剥壳，食用方便;

④以外卖为主，主攻周围写字楼。

总而言之，产品的基因决定了淡季的必然存在，不如直接从产品端创新，让淡季不淡。

2、服务

一般来说，淡季是最容易懈怠的时候，此时很可能不是产品有问题，而是服务出了问题。

举例来说，夏天是很多火锅店的淡季，但是同样的，也有很多火锅店在夏季依然很有人气。

因为火锅无论哪个季节吃，品质都没有多大差别，只不过天气热的时候，火锅增加消费者的“热感”，所以影响销售。

因此，打造凉爽的感觉，火锅淡季服务的关键。

实操案例2：“XX”火锅打降温组合拳

①冰镇啤酒、冰淇淋、凉茶、绿豆汤免费无限量供应。很多人认为免费会造成亏损，但是事实证明，最终的价格=全单8.5折，但是却让顾客心里觉得十分凉爽;

②改头换面，视觉、听觉降温。很多火锅店的装修用色都是大红、大黄这样的暖色调，在夏季会增强“热感”。

因此在不增加过多成本的基础上，可以改变员工服装，绿色、蓝色都可以增加清凉的感觉。还可以在店内增加绿色植物，营造凉爽的感觉。

同时，店内播放的音乐应该从节奏快的流行歌曲改为舒缓、柔和的轻音乐、萨克斯等;

③简单粗暴，实际降温。夏天最直接有效的降温方式就是开空调，在正常上客时间提前半小时打开空调，切忌客人进门后，被动打开。

很多经营者想的是，淡季生意差，能从空调这节约一点是一点。但其实让顾客从进门就感受到凉爽和舒适，能留住并吸引更多顾客，形成良性循环。

把服务做得更全面，让顾客在夏天也能感觉到凉爽舒心，生意不可能不好。

3、时间

众所周知，农历二、三月是餐饮淡季，无论品类都是如此。因为春节的集中爆发过后，大众的餐饮消费欲望骤降，因此才有“神仙难过二三月”的说法。

也就是说，这样的淡季期间才是最需要做营销的时候，因为整体消费人群减少了，而不是某个品类的特殊情况。

这时候，营销要解决的是，如何引起顾客的注意，吸引消费。

但是营销如果做得不当，就会既费钱又费力，对生意还没什么帮助。

实操案例3：造节

西贝亲嘴节就是餐饮企业造“节”的典型代表，也包含着餐饮造节的2点基本逻辑：

①节日内涵符合品牌本身调性。西贝的超级符号是I

莜(you)，和情人节内涵契合。

②活动形式符合节日内涵。情人节本身聚焦情侣，在这一天将亲嘴和打折做一个结合，是自然的，水到渠成，不需要投入教育成本，活动简单易操作。

但是造节的成本不仅包括活动本身，还包括活动前后的宣传，虽然淡季造节可以拉动节日前后的消费，但是只适合已成规模的餐企。

对于规模尚小的餐企，造节不是最好的选择，因为如果因为运营能力不足，而造成活动把控混乱，会给顾客造成不好的体验，适得其反。

小店淡季引流，较好的方式应该是维护老客户和花式打折。

实操案例4： 呷哺呷哺新年台历

从维护老客户这个层面来说，要做到点对点的维护太难，简单一点的方法就是赠送小礼品，像钥匙扣、打火机等都是常见小礼品。

值得一说的就是呷哺呷哺之前送给客户的“新年台历”，满赠和换购都可以获得。

这份台历不仅每页都有呷哺呷哺的LOGO和菜品图片，更值得一提的是每页都有呷哺呷哺打折券。

在使用这份台历的过程中，不仅能加深呷哺呷哺在顾客心中的印象，包含的优惠券还能促进顾客到店的消费。

实操案例5：全城搜索水瓶、双鱼座妹子，吃大渝火锅4.8折

餐饮淡季的打折，不仅是打折这么简单，要给打折找到“正当理由”，不然会影响活动过后的生意。

比较成功的例子是大渝火锅连云港万达店的“星座打折”活动——“全城搜索水瓶、双鱼座妹子，吃大渝火锅4.8折”。

活动内容：带上1个双鱼/水瓶妹子进店8折，带上2个双鱼/水瓶妹子进店7折，带上3个双鱼/水瓶的妹子进店4.8折。

①水瓶、双鱼座的生日本来就在1-3月，正好覆盖餐饮淡季;

②虽然最低折扣是4.8折，但多数人凑不够3个双鱼/水瓶的妹子，所以实际折扣并不高;

③这样的打折方式，让客户参与其中，是“有灵魂”的打折方式，不仅让顾客“占”了便宜，还增加了趣味性;

④“她”经济盛行的当下，针对妹子的打折方式不仅能拉拢部分女性群体，而且还能起到一定的拉新作用。

淡季营销：打折不是目的，刷存在感才是

淡季容易扰乱军心，消磨士气，让人手足无措。

隔壁餐厅打8折，自己恨不得打6折回敬。

不过，真正的餐饮老手，对症下药，不需要打超低折，也能让顾客天天来，且来时开心，去时更开心。