三四线城市，餐饮如何正确“掘金”？

去年是餐饮行业艰难的一年，一场疫情让餐饮行业陷入前所未有的境地，无数的餐饮企业衰落倒下，也有无数餐饮企业也在这场疫情之中转型改革，而这其中变化最大的，可能就是很多餐企开始挖掘三四线城市的“金子”。

其实，早在前几年的时候，餐饮头部企业们就已经开始挖掘三四线城市的市场了，这也就是我们所说的下沉市场。而下沉市场的餐饮品牌和企业，也逐渐的追赶了上来。

在一二线城市餐饮业态逐渐饱和的现在，三四线城市越来越成为餐企们“掘金”的好地方，去年疫情，一二线城市餐饮受挫，但纵观整个下沉市场的数据，就会发现，三四线城市的影响相对来说，还是小很多。

海底捞在去年疫情当中，一二线城市业绩断崖式下跌，但下沉市场却一直呈增长趋势，海底捞的数据让餐企们更加对下沉市场青睐有加。

头部大牌企业如何打好下沉市场这张牌，我们在之前的文章当中已经给大家分析过了(“下沉”时机已到，餐企应该如何打好“下沉市场”这张牌?)，那这一期，我们就来分析分析，三四线城市的本土餐企，在大品牌们都下沉的时机里，要如何正确掘金?

01三四线城市的消费特点

说到三四线城市，大家惯有的想法肯定就是，消费低，节奏慢。这确实是三四线城市一些显著的特征，而对于餐饮行业来说，要做好三四线城市，仅仅只了解这两点是不行的。

餐饮人选择了从下三四线城市开始，那么就必须先了解三四线城市的特点，而对于餐饮人来说，最重要的就是消费特点。

一：消费两极分化

三四线城市不能跟一二线相比，这种相比是在城市的建设和氛围上，三四线城市的人对新鲜事物总有一种空前的热情，这种情绪，可能是因为网络上的热门，也可能是因为时下的新闻。

在信息的时代里，他们会很快的跟上热度走在时代的前沿，但往往，三四线城市的人也是对热度最没有兴趣的人，就是我们俗称的三分钟热度。

他们的热度像潮水一样，来的快，去的也快。所以，三四线城市的餐企和餐厅，更新换代的也非常快。

因此，在消费上，很容易就会出现两极分化的现象，这种两极分化表现在消费的形式上，而不是在人群上。比如，他们会在路边摊吃几块钱的烧烤或者小吃，但也不会拒绝三五百块钱的火锅甚至烤肉。

他们的消费形式非常的多变和无所谓，只要是好吃，那就消费，没所谓选择吃哪一家或者怎么吃，所以，他们的最高消费和最低消费两极分化的就非常明显。

二：更在乎消费环境

很多人在消费的时候想的都是花最少的钱吃最好的餐，“物美价廉”的世界准则嘛。以前的主要消费人群集中在一二线城市，但随着国民经济的提高和人民收入水平的提高，三四线城市的消费水平明显提升。

但三四线城市的人，消费得却更走心和真诚，他们为人处世更加的热情，好面子可能也是很多人在乎的一件事儿，因此，他们消费时可能会更在意环境，其次才是产品之类的东西。

三：消息不再闭塞

现代是个网络化的时代，任何信息在网络上都能广泛的传播，以前流行、时尚、潮流的一些东西可能更偏重一二线城市，因为年轻人的消费能力高。

但对于现在的三四线城市，这些东西已经不存在障碍，他们同样对潮流和时尚非常的敏感，比如网红店、打卡店之类，他们往往也会抱着看热闹或者打卡的心思前去消费。

甚至网红店也会迅速的开起来，但热度过后又会迅速的消失。

三四线城市的人比起网络上的评价，或许他们更在意周围人的看法，有新店开张，很多人并不是因为自己喜欢而去吃，而是因为身边的朋友都去了所以才去。同理，如果身边的人都说某个店不好的话，那么这个店基本上就已经被判了死刑了。

在三四线城市做餐饮，消费者口碑是可以决定一家店面生死的，因为人际圈子很小，无论是正面评价还是负面评价都会被迅速放大，形成可以影响消费导向的舆论影响力。

02三四线城市的形式分析

之前我们分析三四线城市的消费特点就分析到，三四线城市的消费两极分化非常的明显。在三四线城市，很多餐饮几乎都是靠人传人和日积月累的口碑做起来的。

而且，餐饮类别当中，几乎每个领域都有一个能独占鳌头的老店，他们或许是开了十几年的店，也可能是传承下来的匠心品牌，而在这种类别当中，很少有新人能有机会出头。

再观整个三四线城市的市场，你会发现，一些特色的、传统的小吃快餐项目会特别的受欢迎，例如从下沉市场发家的正新鸡排、蜜雪冰城等品牌。

餐饮是个同质化非常严重的行业，这种同质化，在三四线城市会显得更加明显。一个特色的项目如果火了，你会发现，过不了几天，这个项目会开遍这个城市的大大小小各个角落。

三四线城市的年轻人相比起一二线城市来说，人数要少很多，一个县城，大概也就几万人，消费能力和客群数量都非常有限，一旦同质化严重，就会形成一种恶性竞争。

03三四线城市的餐饮人如何正确“掘金?”

三四线城市消费水平虽然显著的升高了，甚至有些地方还超过了一二线城市，但在消费的形式上还是有很大的区别的，那三四线城市的餐饮人，要如何在三四线城市站住脚跟呢?

一：选品类

选品类是非常重要的一件事，对于三四线城市的餐企来说，品类的选择可能会决定一个企业的发展方向。

试想一下，一个茶饮品牌和一个火锅品牌，同时在下沉市场发展，是这个茶饮品牌容易被接受容易被推广，还是火锅品牌容易?

答案肯定是茶饮品牌，因为它占地面积小，客单价低，成本低，容易开店，这些条件足够让它迅速扩张，但火锅店就不一定了。

二：营销

以前自媒体还不流行的时候，三四线城市很少会有餐企去做广告宣传和推广，几乎都是靠口口相传或者一些路边街边的线下广告，但现在网络的发展，让自媒体这个新鲜的东西站在了人们的眼前。

自媒体让营销方式和条件都简单了许多，无论是大品牌还是小品牌，都开始了自己的自媒体营销计划，比如公众号的推广，知乎头条的宣传等等。

三：团队搭建

对于一二线城市的餐企品牌来说，很少会只有一两个人的团队，他们无论是从人员配备还是系统上来说，都非常的完善。

但这些对于三四线城市的餐厅来说，几乎都不是很注重的，三四线城市的餐厅大多都是夫妻店、合伙人或者单人开起来的店，老板和员工会一起上班工作，没有太多系统化的训练和管理。

更不用说完善的培训系统或者管理系统了，但一个餐厅，想要做大做成连锁企业，系统化的管理是必不可少的，如果说一个餐企，老板是创业者，那么一个店长，就是管理和运营者，后厨则是支撑餐厅运营的后支持者。

店长需要对这个餐厅统筹系统化的管理，这种管理，不仅仅只是人员的管理，还包括员工的培训、财务报表、值班系统……等等的管理。