杨秀龙的“中国服务”如何回春俏江南?

“12月21日中央出台“八项规定”，12月22日北京宴开始开业"。

杨秀龙说，那时候创业投入了自己所有的积蓄甚至卖掉了房子。

主打高端餐饮市场，单店一万七千平米、只做包房没有散台，每天至少需要18万收入才能保本，然而最少的时候一天只有2000元的营业额。

与湘鄂情不同的是，北京宴最终凭借着杨秀龙18年酒店业经验积累的“中国服务”立住了脚跟。2015年作为黄晓明和杨颖婚礼的出品方，北京宴声名大涨，在全国渐渐具有了影响力。

2018年，同样主打高端餐饮市场的俏江南因融资问题陷入困境。业内普遍不看好的情况下，杨秀龙出任俏江南CEO，经过一年多的整顿与经营，目前俏江南已经恢复了正常经营。

01 美食与中国文化

何为高端餐饮?

在杨秀龙看来，高端餐饮要让顾客既吃到食物本身的价值，又要吃到食物之外的价值。

如果你去到俏江南，打开菜单就会发现“一盘脆炸黄金带鱼有8块鱼肉、价格是247元，外加10%的服务费;一份自家手掰豆腐147元，还需10%服务费。每天限量供应。”

如此“高端”的价格，为何顾客会买单?俏江南究竟提供了什么“食物之外的价值”?

杨秀龙在课程中分享：菜好吃只是必要条件，但是要让顾客制造惊喜与超预期，这还远远不够。

在俏江南，为了给顾客制造惊喜，每一道菜都注入了精心设计的文化解读 ：

1.来自钓鱼岛附近海域的脆炸黄金带鱼，每吃一次就会给那里的渔民一次去钓鱼岛捕鱼的助力，每一次消费都是对钓鱼岛的主权宣示。

2.效仿渔民最原始吃法的冲汤活海参，最新鲜的食材沿用最朴素的工艺，能让食客感受到仿佛渔船边尽享珍馐的淳朴与惬意。

3.文化含义极强的手掰豆腐，从汉朝溯源、在明清分化的南豆腐与北豆腐融合在一起。端上桌的，是豆腐背后的文化、文化之外的价值感。

(杨秀龙谈豆腐文化)

“在文化自信愈发强大的今天，让中国文化与每一道菜产生关联、更与每一个顾客产生关联。”杨秀龙总结。

02 宴会私人订制

中国人的饭局，饭很重要，局更重要。

宴会是高端餐饮市场最重要的消费场景之一，在北京宴和俏江南的经营中，杨秀龙把18年酒店服务经验积累的优势发挥的淋漓尽致。

(杨秀龙谈“人生36宴”)

人生的36个不同的节点，都代表不同的宴会需求。每一场宴会，除了让顾客吃好，还要理解这场宴会的目的并且努力帮助宴会的发起人达到目的。

在顾客的拜师宴上，俏江南的工作人员会主动上网搜索老师的详细资料制作视频、在生日宴上工作人员会让儿子亲自下厨给年迈的母亲制造惊喜。甚至，俏江南给出了这样的承诺：

给父母过寿，饭吃完了父母没有留下感动泪水的免单;

结婚纪念日宴饭吃完了老婆没有亲老公两口以上的免单;

求婚宴饭吃完了婚没求成的免单;

商务宴饭吃完了合作意向没达成的免单......

03 词牌文化

写词是每一个俏江南员工的必修课。

词牌文化在俏江南一直在运用。之前，对词牌文化的应用仅停留在为包房起一个“西江月”“满庭芳”等词牌名的浅显层面。

在杨秀龙接手之后，他对将词牌文化进一步延伸到词文化，进行了更深层次的融入：

1.包间门牌号私人订制，采用词牌名+定制化订制的格式，加强与顾客的互动，比如姓郑的客人预订了包间，则包间门牌为“满庭芳·郑府”。

2.词文化与菜品结合，将18道主打菜品都撰写了彰显菜品特色的词。以川菜中点单率最高的毛血旺为例：

满江红·堂做毛血旺

天府秀美，蜀道难，川香名远。

唇齿留，清鲜醇浓，麻辣香甜。

一路满载材与料，全心力保新和鲜。

即日达，川人出川味，匠心专。

再创新，烹堂前;

现烫血，尊溯源。

辅料丰，粉条虾肚肠鳝。

红油沸腾上下溢，巧手忙碌左右翻。

一上桌，停杯急投箸，无人言。

每一个俏江南的服务员，都将所有菜品相对应的词熟记于心，在给客人上菜的时候朗诵。这种别致的用心将仪式感做到了最足，无疑会给客人带来不少惊喜。而同时，客人也可以通过扫描二维码的方式参与其中，创作属于自己的诗词。

所作的词如果被俏江南选中，印在菜谱上，就可以得到菜品一年的免单权。

04 戏曲文化

打造特色文化氛围

戏曲作为中国传统文化的明珠，在“中国服务”中也占据重要位置，俏江南的门店也设置了现场听戏、戏剧演唱等特色的服务项目。今后，也还会继续探索和挖掘戏曲文化与服务的结合。

05 总结

“中国服务”是杨秀龙征战高端餐饮市场的一面旗帜，旗帜之下，是他用文化和细节体验来进行营销的一系列组合拳。

对于产品，一个个独有的文化故事其实是让每一道菜具有了“吃”以外的溢价;对于服务，个性化定制宴会和不同的诗词是彰显了俏江南“独特”、“与众不同”的溢价。

营销的基本目的，是让顾客为你的产品买单;营销的更高境界，则是让顾客为产品之外的“溢价”买单。

无论北京宴、还是俏江南，杨秀龙都凭借着“中国服务”，让顾客愿意为“溢价买单”。

另附彩蛋 ： 杨秀龙谈绩效考核

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