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到家业务、自有品牌、全员带货—CCFA采购委工作会议分享

来源:CCFA 发布时间:2020-12-04 阅读量:1095 标签: 中国特许加盟展  

概述:过年期间,疫情发生之后,冠超市线上会员数一下暴涨,到目前为止,线上总会员量大概有11万多,销售额达到了600多万。特别是从2月份到5月份期间,线上业务每个月销售额在180万左右。


到家业务、自有品牌、全员带货—CCFA采购委工作会议分享

受疫情影响,消费者对于到家业务需求暴增,商超企业纷纷加码到家业务,是自建到家业务还是与第三方平台合作?区域零售商冠超市给出了自己的答案,通过与技术服务商合作,上线到家APP,自主运营业务这一轻资产运营方式,有效降低了成本,并取得了不错的回报。疫情之下,步步高超市业绩呈持续增长态势,那么,步步高是通过哪些举措,带来销售增量的?面对疫情期间供应、物流等难题,天虹是如何做到保供应、稳价格?

5月7日上午,中国连锁经营协会采购委员会在线上召开了2020年采购委员会第一次工作会议,探讨了疫情期间以及后疫情期间采购委企业的应对之策和发展战略。会上,采购委企业代表分享了企业应对疫情的经验,并对大家关注的超市到家、自有品牌、未来形式预判等话题,做了深入分享,以下为部分内容整理。

冠超市如何自主运营到家业务

福建冠业投资发展有限公司 常务副总经理 刘祖剑

受疫情影响,超市线上业务暴涨,冠超市也不例外。

去年9月,冠超市和全球蛙合作,开发到家APP,10月中旬上线。刚开始,冠到家APP只上线了一家门店,会员数只有五六千人,订单量一两千左右。两个月,冠到家上线了三家门店,订单量在两三千左右,会员人数在两三万左右。

但是,过年期间,疫情发生之后,冠超市线上会员数一下暴涨,到目前为止,线上总会员量大概有11万多,销售额达到了600多万。特别是从2月份到5月份期间,线上业务每个月销售额在180万左右。

疫情期间,冠超市扩大了上线的门店数。目前,冠到家APP已经覆盖了广西、福建、云南三个省,有16个城市的冠超市门店都上线了冠到家APP,全面提供到家、到店的购物服务。

整体而言,从上线到现在,冠到家服务了16个城市,总共有12万笔订单,白金会员有1万多人,客单价从原来的42元提升到85元。冠到家的销售占公司销售占比的1.5%。

目前,冠超市成立了一个8人左右的小团队,负责 APP的日常运作。对于我们这些中小型的企业,特别是区域的零售企业来说,这是一个很大的惊喜。

步步高大幅提升业绩同比的背后

步步高集团副总裁兼超市事业部CEO 王湘杰

自疫情爆发以来,步步高整个超市业务取得了不错的业绩。

一季度是疫情的高发期,所以步步高的超市销售情况比较好。但是。进入二季度以后,我们发现,超市的销售情况变得更好了。4月份,超市业务的同店增长接近50%,而且目前看来,这样高增长的态势还在持续。我简单分一下,我们主要做了哪些事情带来了增量。

首先,从前年开始,步步高持续推进数字化会员。到现在,步步高已经积累了2000万会员,有详细精准画像的会员。这个工作如果不日积月累去做的话,对后期的工作会有很大的影响。在我看来,一定要坚持抓好这个工作。

第二,加强线上和到家的业务。

现在,步步高超市板块的整个线上生意,到店自提和到家的销售占比为整个销售的15%。五一节期间,线上销售更是占到了三分之一。我们是坚定不移地进行这样的转型。

到家业务方面,我们所有的平台都在使用,包括美团、京东到家、饿了么,更重要的是,我们有自己的 “better购”微信小程序.

第三,从疫情初期开始,转变营销模式。把以前的档期营销,变成以天甚至以小时为单位的营销。和大量品牌合作,开展品牌之夜的活动,品牌的直播。一方面,驱动民生用品,做大量,另一方面,驱动一些消费者喜欢的小品类,消费升级的品类、大品牌,进行直播。4月份,我们开展了38场品牌之夜的直播,几乎没有停歇。

此外,我们也在进行全员建群,全员带货。从我们的董事长开始到高层,到门店的基层,都坚定不移地来做这件事。

目前,效果已经超出了我们的期望。超市门店建群超过了4万个,群里的人数总共超过了400多万。仅在4月份,全员建群、全员带货就给我们带来了10%的额外销售增量。

当然,还有非常重要的一点是,湖南省政府在刺激消费方面做了很多工作,比如发放了很多消费券。消费券方面,给我们带来了大概10%的额外销售增量。

因此,所有这些加起来,再加上在品类,自有品牌,进口商品方面的一些改进,让我们整个二季度的增长,在一季度的高增长上又有一个大幅增加,增幅达到了50%。

接下来,如果还想维持这样的高增长,可能需要有新的办法,要不断做出改进,公司也提出了要在4个方面进行改进。

第一,持续强化用户运营。第二,到家业务,目标定得更细。第三,改善履约方式。第四,最重要的还是打造新的增长点,除了品牌直播,还有没有更新的方式?有没有更新的品类可以把量做起来?

正如前面所说,我们品牌活动一方面是做民生品,有量,一方面做新品类,这是有未来的。那么我们怎么把一些新品类做得更强?

比如,我们跟中粮合作做大米的活动,甚至我们还做了茅台酒的活动,量都很大。但是,我们也会去做一些像巧克力、像一些新型的护肤用品等品类的活动,在这方面做出改进。

我们希望能够在新的领域持续探索,我也非常乐意跟我们行业内的朋友多交流,相互学习,这样才能让我们不断地改进。

自有品牌,供应链预警机制等举措有力保障商品供应

天虹商超股份有限公司超市总经理 王涛

在疫情期间,我认为我们做得比较好的一点是,货源的保障。

首先,提前预判。

在春节前的腊月二十三号左右,我们就对春节期间、疫情可能会产生的影响做了预判。例如,对春节期间的备货做了一定的放大,包括像肉、蔬菜等生鲜商品,锁定了一定的货源。因此,对于在春节期间,初二、初三,尤其像是深圳这种城市出现大量顾客的抢购的行为,我们就能够做基本的应对。这带给我们的借鉴意义就是,今后再面对这类社会性事件,有一定苗头的时候,作为零售企业,尤其作为超市,一定要加以警戒和重视,提前就要做出预判。

第二,疫情期间,特殊情况下的指挥行动。

疫情期间,各个品类采购总监亲自把控货源,争取货源。比如生鲜,通过基地和市场结合的方式,进行调度。例如,面粉、大米等品类,我们直接对接自有品牌工厂,面粉直接下了两条生产线来确保货源的供应。从初二到正月底,我们的货源尤其是民生类商品的供应都是非常充足的。

疫情期间,我们对于货源的指挥系统非常明确。把社会责任感排在第一位,把货源保障列为了公司最重要的三项工作之一。当时公司的三项工作,一是防护,二是货源保障,三是确保天虹到家的订单满足能力。

第三,疫情期间,自有品牌发挥了非常大的作用。

一是,由于正常商品周转库存天数一般在30天左右,自有品牌的周转平均在50天左右,因此,自有品牌的备货就要比其他商品备得更多。疫情出现以后,虽然很多的省份的工厂没有恢复,物流也中断,但我们自有品牌的库存充足,可以保障供应。

二是,受疫情影响,当时很多中间商或者说是代理商出现了供应问题,但我们自有品牌可以直接跟工厂对话,工厂到底有多少原材料、有多少库存,以及物流怎么解决,我们可以直接插到源头去解决供应问题。

因此,有了自有品牌,我们在产品货源的组织以及快速响应,快速解决方方面,链条是清晰的。这次疫情,也让零售企业加快了自有品牌开发和发展的进程。

1—4月份,天虹自有品牌的销售增长达到了80%,销售占比占到了整体销售的10%左右。这也推动了我们自有品牌的发展,顾客的认知得到提升,顾客对自有品牌接受也更强了。

三是,由于疫情期间促销员减少,顾客到超市购买,会主动选择性价比更高的产品。在没有促销员以及厂牌特价的干扰之下,自有品牌的优势就凸显出来了。

第四,作为零售企业,要建立供应链的预警机制。

得益于协会的引领,在疫情初期,协会就针对一些品牌和零售商进行调研,大家对于货源的一些判断,以及对于未来涨价趋势的判断,给我们带来了启发。在2月10号左右,我们成立了供应链工作小组,判断各个品类的消费情况、供应情况、物流情况、复工复产情况、原材料情况,根据每周判断出的高风险以及需要重点关注的类别,分析库存以及接下来的供应链走势,做出预防措施。

例如,我们判断大米、面粉这些品类可能要涨价,就提前去备货。我们锁定了两个月左右的大米库存,当时,在货物入仓的时候,大米价格就涨起来了。因此,锁货(囤货)和市场涨价而带来的成本差异就接近400万。这也就意味着,我们的一个锁货行为(提前备货)可能就有400万的创利额。

目前,疫情相对明朗,复产也基本恢复了,我们现在还保持每两周一次的全国的供应链工作会议机制,通过会议输出行动措施和计划,保供应、保价格。


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