到家业务、自有品牌、全员带货—CCFA采购委工作会议分享

受疫情影响，消费者对于到家业务需求暴增，商超企业纷纷加码到家业务，是自建到家业务还是与第三方平台合作?区域零售商冠超市给出了自己的答案，通过与技术服务商合作，上线到家APP，自主运营业务这一轻资产运营方式，有效降低了成本，并取得了不错的回报。疫情之下，步步高超市业绩呈持续增长态势，那么，步步高是通过哪些举措，带来销售增量的?面对疫情期间供应、物流等难题，天虹是如何做到保供应、稳价格?

5月7日上午，中国连锁经营协会采购委员会在线上召开了2020年采购委员会第一次工作会议，探讨了疫情期间以及后疫情期间采购委企业的应对之策和发展战略。会上，采购委企业代表分享了企业应对疫情的经验，并对大家关注的超市到家、自有品牌、未来形式预判等话题，做了深入分享，以下为部分内容整理。

冠超市如何自主运营到家业务

福建冠业投资发展有限公司 常务副总经理 刘祖剑

受疫情影响，超市线上业务暴涨，冠超市也不例外。

去年9月，冠超市和全球蛙合作，开发到家APP，10月中旬上线。刚开始，冠到家APP只上线了一家门店，会员数只有五六千人，订单量一两千左右。两个月，冠到家上线了三家门店，订单量在两三千左右，会员人数在两三万左右。

但是，过年期间，疫情发生之后，冠超市线上会员数一下暴涨，到目前为止，线上总会员量大概有11万多，销售额达到了600多万。特别是从2月份到5月份期间，线上业务每个月销售额在180万左右。

疫情期间，冠超市扩大了上线的门店数。目前，冠到家APP已经覆盖了广西、福建、云南三个省，有16个城市的冠超市门店都上线了冠到家APP，全面提供到家、到店的购物服务。

整体而言，从上线到现在，冠到家服务了16个城市，总共有12万笔订单，白金会员有1万多人，客单价从原来的42元提升到85元。冠到家的销售占公司销售占比的1.5%。

目前，冠超市成立了一个8人左右的小团队，负责 APP的日常运作。对于我们这些中小型的企业，特别是区域的零售企业来说，这是一个很大的惊喜。

步步高大幅提升业绩同比的背后

步步高集团副总裁兼超市事业部CEO 王湘杰

自疫情爆发以来，步步高整个超市业务取得了不错的业绩。

一季度是疫情的高发期，所以步步高的超市销售情况比较好。但是。进入二季度以后，我们发现，超市的销售情况变得更好了。4月份，超市业务的同店增长接近50%，而且目前看来，这样高增长的态势还在持续。我简单分一下，我们主要做了哪些事情带来了增量。

首先，从前年开始，步步高持续推进数字化会员。到现在，步步高已经积累了2000万会员，有详细精准画像的会员。这个工作如果不日积月累去做的话，对后期的工作会有很大的影响。在我看来，一定要坚持抓好这个工作。

第二，加强线上和到家的业务。

现在，步步高超市板块的整个线上生意，到店自提和到家的销售占比为整个销售的15%。五一节期间，线上销售更是占到了三分之一。我们是坚定不移地进行这样的转型。

到家业务方面，我们所有的平台都在使用，包括美团、京东到家、饿了么，更重要的是，我们有自己的 “better购”微信小程序.

第三，从疫情初期开始，转变营销模式。把以前的档期营销，变成以天甚至以小时为单位的营销。和大量品牌合作，开展品牌之夜的活动，品牌的直播。一方面，驱动民生用品，做大量，另一方面，驱动一些消费者喜欢的小品类，消费升级的品类、大品牌，进行直播。4月份，我们开展了38场品牌之夜的直播，几乎没有停歇。

此外，我们也在进行全员建群，全员带货。从我们的董事长开始到高层，到门店的基层，都坚定不移地来做这件事。

目前，效果已经超出了我们的期望。超市门店建群超过了4万个，群里的人数总共超过了400多万。仅在4月份，全员建群、全员带货就给我们带来了10%的额外销售增量。

当然，还有非常重要的一点是，湖南省政府在刺激消费方面做了很多工作，比如发放了很多消费券。消费券方面，给我们带来了大概10%的额外销售增量。

因此，所有这些加起来，再加上在品类，自有品牌，进口商品方面的一些改进，让我们整个二季度的增长，在一季度的高增长上又有一个大幅增加，增幅达到了50%。

接下来，如果还想维持这样的高增长，可能需要有新的办法，要不断做出改进，公司也提出了要在4个方面进行改进。

第一，持续强化用户运营。第二，到家业务，目标定得更细。第三，改善履约方式。第四，最重要的还是打造新的增长点，除了品牌直播，还有没有更新的方式?有没有更新的品类可以把量做起来?

正如前面所说，我们品牌活动一方面是做民生品，有量，一方面做新品类，这是有未来的。那么我们怎么把一些新品类做得更强?

比如，我们跟中粮合作做大米的活动，甚至我们还做了茅台酒的活动，量都很大。但是，我们也会去做一些像巧克力、像一些新型的护肤用品等品类的活动，在这方面做出改进。

我们希望能够在新的领域持续探索，我也非常乐意跟我们行业内的朋友多交流，相互学习，这样才能让我们不断地改进。

自有品牌，供应链预警机制等举措有力保障商品供应

天虹商超股份有限公司超市总经理 王涛

在疫情期间，我认为我们做得比较好的一点是，货源的保障。

首先，提前预判。

在春节前的腊月二十三号左右，我们就对春节期间、疫情可能会产生的影响做了预判。例如，对春节期间的备货做了一定的放大，包括像肉、蔬菜等生鲜商品，锁定了一定的货源。因此，对于在春节期间，初二、初三，尤其像是深圳这种城市出现大量顾客的抢购的行为，我们就能够做基本的应对。这带给我们的借鉴意义就是，今后再面对这类社会性事件，有一定苗头的时候，作为零售企业，尤其作为超市，一定要加以警戒和重视，提前就要做出预判。

第二，疫情期间，特殊情况下的指挥行动。

疫情期间，各个品类采购总监亲自把控货源，争取货源。比如生鲜，通过基地和市场结合的方式，进行调度。例如，面粉、大米等品类，我们直接对接自有品牌工厂，面粉直接下了两条生产线来确保货源的供应。从初二到正月底，我们的货源尤其是民生类商品的供应都是非常充足的。

疫情期间，我们对于货源的指挥系统非常明确。把社会责任感排在第一位，把货源保障列为了公司最重要的三项工作之一。当时公司的三项工作，一是防护，二是货源保障，三是确保天虹到家的订单满足能力。

第三，疫情期间，自有品牌发挥了非常大的作用。

一是，由于正常商品周转库存天数一般在30天左右，自有品牌的周转平均在50天左右，因此，自有品牌的备货就要比其他商品备得更多。疫情出现以后，虽然很多的省份的工厂没有恢复，物流也中断，但我们自有品牌的库存充足，可以保障供应。

二是，受疫情影响，当时很多中间商或者说是代理商出现了供应问题，但我们自有品牌可以直接跟工厂对话，工厂到底有多少原材料、有多少库存，以及物流怎么解决，我们可以直接插到源头去解决供应问题。

因此，有了自有品牌，我们在产品货源的组织以及快速响应，快速解决方方面，链条是清晰的。这次疫情，也让零售企业加快了自有品牌开发和发展的进程。

1—4月份，天虹自有品牌的销售增长达到了80%，销售占比占到了整体销售的10%左右。这也推动了我们自有品牌的发展，顾客的认知得到提升，顾客对自有品牌接受也更强了。

三是，由于疫情期间促销员减少，顾客到超市购买，会主动选择性价比更高的产品。在没有促销员以及厂牌特价的干扰之下，自有品牌的优势就凸显出来了。

第四，作为零售企业，要建立供应链的预警机制。

得益于协会的引领，在疫情初期，协会就针对一些品牌和零售商进行调研，大家对于货源的一些判断，以及对于未来涨价趋势的判断，给我们带来了启发。在2月10号左右，我们成立了供应链工作小组，判断各个品类的消费情况、供应情况、物流情况、复工复产情况、原材料情况，根据每周判断出的高风险以及需要重点关注的类别，分析库存以及接下来的供应链走势，做出预防措施。

例如，我们判断大米、面粉这些品类可能要涨价，就提前去备货。我们锁定了两个月左右的大米库存，当时，在货物入仓的时候，大米价格就涨起来了。因此，锁货(囤货)和市场涨价而带来的成本差异就接近400万。这也就意味着，我们的一个锁货行为(提前备货)可能就有400万的创利额。

目前，疫情相对明朗，复产也基本恢复了，我们现在还保持每两周一次的全国的供应链工作会议机制，通过会议输出行动措施和计划，保供应、保价格。