汽车后市场：当下是难得的发展期，这几点是未来发展关键

“一方面，汽车维修门店的数量连续五年在急速下滑，另一方面，市场又是金矿，这使得新兴企业的进入变难，行业逐步从原来的低门槛发展变成了高门槛。而且，新旧交替中出现了真空期，但一些门店的消亡是因为企业的不能适应环境，不能找到未来发展的路线，现在行业还没有走到不同企业相互对立的发展时期，是个难得的发展期。” 在2020中国特许加盟大会的“汽车后市场专场”论坛中，杭州小拇指汽车维修科技股份有限公司总裁兰建军介绍。

在此状况下，新冠肺炎疫情对企业的数字化推动作用之下，与会嘉宾认为，降本增效、数字化量化服务及管理是未来企业发展的关键所在。

企业不能再按传统方式服务车辆

上海阑途信息技术有限公司总裁胡晓东解释，在新冠肺炎疫情期间，公司针对加盟商遇到的困难，会有资金和物资的支持，物资上提供了40000多个口罩，2000多瓶消毒液配备到门店;资金上的支持采取减免管理费和提供低息无抵押贷款的方式，减免管理费有1000万元左右，另外提供了1亿元左右的低息无抵押贷款。

经营上来看，4月份已基本做到百分百复工，营业指标也达到正常水平。针对疫情，胡晓东介绍，公司数字化角度有线上线下结合的业态，也加强了客户手机端的引导，以及一些知识性普及，例如，请线上金牌技师通过直播普及养车的基本知识。

此外，也加强了本来是线下的业务，尽量将其数字化，减少人员聚集，把传统的纸质单据尽量数字化，通过大数据的运算和预测，调整门店库存、备货。

而疫情期间，利用数字化等方式帮助门店已成为共识。广州华胜企业管理服务有限公司董事长周大军认为，在新冠肺炎疫情期间，公司能有很好的复工复产，受益于强大的内功，在疫情期间，不能按传统的方式服务车辆。

周大军早在去年即察觉，企业的经营压力越来越大，他开出的诊方是“做内部优化，对组织做绩效盘点。”

“内部按品牌线重新做了经营划分，按阿米巴的经营模式来进行调整，并从业绩不好、问题严重的店开始;此外，对不合适的人进行了重组，方法包括降薪、调岗、个别淘汰等，3月份仅人力成本就节省了362万元;租金上，经过多方协调也得到了房东支持，节省了295万元，最终，3月份利润超额完成。”

汽车维修是复杂的业态，要学4S店，按品牌重新划分组织。此外，也根据车辆结构划分出保养、精修、洗美等业务板块，并对标医疗中的专科体系，对发动机、车身电器等进行专科式服务。

此外，华胜还推出了“人机料法环数”式经营策略，“人是维修工、技师的认证培训;料是相关物料配件;法是流程标准;环是指门店的环境;数是指用数据反映经营各个环节的状况。”

企业要有长远策略应对消费影响

周大军称，今年华胜会在专科上加大发展力度，用六大核心要素重建车辆维修的标准化、数据化解决方案。而且，自2014年开始的数字化转型战略，涵盖了电商平台、车管家和车师傅APP等，“数字化转型中做了线上线下的穿透，对疫情期间业务的恢复起到较大支撑作用。消费对行业的影响，企业要有长远打算，降本增效，组织变革。包括商业模式的变革，数字化转型，提升效率等。”

兰建军则介绍，汽车后市场在动荡的环境中成长，有几个关键点：“所有关键生产函数在剧变，包括客户需求、营销方式、客户的交易方式;成本方面，包括员工、房租、政策、管理成本都不同;生态来看，原有的价值链在崩塌，新的价值网络还没有形成，几乎所有的商业模式都受到危机和挑战。”

在此状况下，兰建军认为，这两年行业两极分化，生态变化对市场形成了挤出效应。

兰建军建议，汽车后市场企业的数字化连锁要结合原有的优势，价值重建的过程核心在于效率和能耗，创新共建高效价值网络，行业也会形成新的特许模式，小拇指在实践当中要提高三大效率，即：重建交易网络;共赢网络，提高供应效率;构建管理网络。

好快全汽配(杭州)有限公司副总裁周鹏飞认为，经营一家好的门店首先要考虑获客，原来的获客渠道靠口碑，通过以老带新，以及传统宣传手段作为获客渠道，现在消费者对移动应用的依赖，让消费习惯发生改变。现在主流的获客渠道会通过线上应用解决，连锁服务企业推动了自己的小程序发展，通过小程序来绑定用户、获客。

“好快全现在的获客分为B2B和B2C，B2C业务是服务车主，B2B业务是服务维修企业。我们的主要渠道就是天猫养车的官方旗舰店，以及淘宝、天猫、支付宝、高德的用户，效率也更高，因为可以在这些应用中了解到能提供的服务和解决的问题，降低了很多沟通成本。”周鹏飞说，例如，一个车主需要保养，可以在天猫养车或淘宝、支付宝、高德获得想要的相关商品和服务，通过商品和服务，可以选择认可的或者有意向的维修企业，这是双向的。

从实操方面来看，在传统的经营方式中，客户进入维修企业，一开始会有前期问询，这对消费者也是一个挑战，有些车主对于车辆的了解程度有限。“我们现在有saas化工具，可以把消费者需求系统化、流程化;而且，接车环境通过硬件和系统对接，效率更高，数据化的诊断也更容易得到消费者认可。这些做好之后，后续考量的，就是企业供应链的效率。而通过saas软件管理后，效率非常高。”

鉴于当前的行业发展，周鹏飞建议，数字化和技术化也可以减缓修理企业对个体技术人员的过度依赖，系统适配会更好。“管理上容易量化，无论是管人、管事、管钱，都可以通过数字化解决;企业要先用好公域流量，然后变成私域流量，通过黏性来做更有价值的客户引导、服务。”